B2B verkopen vanuit expertstatus

Klanten kopen liever van experts dan van sales professionals. De grootste drempel voor een klant is het risico dat hij neemt bij de aankoop van een dienst of product. Wat als ik in zee ga met de verkeerde organisatie? Wat als ik geen waar krijg voor mijn investering? Wat als mijn probleem uiteindelijk niet opgelost gaat worden?

Helaas worden sales professionals nog vaak (meestal onterecht) geassocieerd met het hebben van slechts één belang: zo veel en zo vaak mogelijk verkopen. Het kan dan ook een uitdaging zijn om het vertrouwen van jouw potentiële klant te winnen gedurende het verkoopproces.

Experts daarentegen worden gezien als betrouwbare leiders binnen de markt. Zij zijn op de hoogte van trends en ontwikkelingen, en leveren consistent bewijs dat ze verstand van zaken hebben. Deze positie geeft de klant vertrouwen in dat een probleem of uitdaging ook daadwerkelijk opgelost kan worden. Het verlaagd het gevoelsmatige risico dat een klant neemt. Het kan dus erg helpen wanneer jij al een expertstatus hebt gegenereerd binnen jouw vakgebied vóórdat het eerste contactmoment plaatsvindt met een nieuwe klant.

Om gezien te worden als expert moet jij jezelf gaan profileren als een waardevolle bron van kennis en informatie binnen de markt. Hoe pak je dit aan? Je hoeft heus niet aan te schuiven bij een talkshow of achter de desk te gaan staan bij RTL Boulevard zoals Kelly Weekers of John van den Heuvel. Dit is ook een manier, maar jezelf laten zien als expert kan ook prima binnen de kaders van jouw organisatie en met behulp van het onderstaande stappenplan.

Stappenplan

Stap 1: Kies je niche
Wat is de niche of markt waarop jij je richt? Beschrijf dit zo specifiek mogelijk. Het is de bedoeling dat jouw potentiële klant gemakkelijk een associatie kan maken tussen jou als persoon en een bepaalde expertise. Een aantal voorbeelden van associaties zijn:

• ‘Voor kennis over CRM systemen (expertise) moet ik bij Erik (persoon) zijn.’
• ‘Als ik wat wil weten over strategische marketing (expertise) moet ik Saskia (persoon) volgen.’
• ‘Wanneer ik een IT professional (expertise) nodig heb kan ik Bart (persoon) bellen.’

Een voorbeeld van een te breed gedefinieerde expertise is wanneer iemand zichzelf profileert als life-coach. Er zijn wel duizenden dingen die jouw potentiële klant kan associëren met het woord ‘life’. Dus, waar moeten ze jou precies voor bellen?

Stap 2: Waarde leveren
Nu je een concreet beeld hebt van jouw markt en expertise moet je waarde gaan leveren.

Dit klinkt misschien als een ruim begrip, maar in deze situatie gaat het erom dat jij kennis en informatie gaat delen vanuit jouw expertise. Alles wat jij vanaf nu gaat delen moet jouw doelgroep helpen een stukje beter of wijzer te worden. Dat is waarde leveren.

Je gaat actief opzoek naar onderwerpen en ‘haakjes’ waarop jij je expertise kunt loslaten. Haakjes zijn actualiteiten en trends waarop je kunt inspelen. Stel je voor dat jij een sales professional bent binnen de aandelenmarkt. Dan zou je bijvoorbeeld in tijden van crisis informatie kunnen delen over het effect hiervan op de markt, inclusief een aantal adviezen. Een andere manier om aan onderwerpen te komen is middels het maken van een mindmap. Welke thema’s zijn gerelateerd aan jouw expertise?

In welke vorm jij je boodschap gaat gieten is natuurlijk afhankelijk van de doelgroep, maar ik deel graag een aantal ideeën. Zo kun je simpelweg beginnen met het bellen van jouw vaste klanten wanneer zich een ontwikkeling voordoet binnen de branche. Je kunt ook een blog schrijven, tipvideo’s opnemen of een relevant artikel delen met daarbij jouw deskundig commentaar. Linkedin is hiervoor een geschikt platform en ook Instagram kent een grote zakelijke community. Dagelijks delen experts uit verschillende vakgebieden tips en tricks met hun volgers. Het laatste advies is om contact te gaan zoeken met branche gerelateerde websites en verenigingen. Misschien kun jij een keer komen spreken op een evenement, een blog aanleveren of meewerken aan een rubriek of nieuwsbrief?

Stap 3: Ben consistent en houd vol

Jezelf in de markt zetten als expert kost tijd. Door de doelgroep erkent worden als expert nog meer. Het is een ontwikkeling die jij en je doelgroep moeten gaan doormaken. Het is hierbij van belang dat je op consistente wijze van jezelf laat horen. Het kan helpen om hier standaard één of twee uur per week in je agenda voor te blokken. Deze tijd kun je gebruiken om in te plannen wanneer je iets van jezelf gaat laten horen en wat. Hoe vaker ze jouw voorbij zien komen, des te sneller en beter ze jou gaan leren kennen. Maar let op: kwaliteit gaat nog altijd boven kwantiteit. Zorg er wel voor dat alles wat jij deelt jouw doelgroep gaat helpen een stukje beter of wijzer te worden. Consistent waarde leveren!

Als je vanuit jouw expertstatus potentiële klanten gaat benaderen heb je al een groot deel van het vertrouwen gewonnen. Een mooie bijkomstigheid van jouw activiteiten is dat je indirect adverteert voor jouw diensten of producten. Als je het heel goed doet, bestaat de kans zelfs dat je in een positie komt waarin klanten achter jóú aangaan in plaats van andersom. Stel jezelf dan ook regelmatig de vraag: wanneer een potentiële klant een probleem of uitdaging heeft en opzoek gaat naar expertise, ben ik dan de eerste aan wie ze denken?